Appeler avec MCA
L'action Téléphone représente tous les appels sortants effectués par le commercial.
Il existe quatre points d'entrée pour créer une action téléphone :
A partir de la fiche entreprise
A partir de la fiche Contact
A partir de la fiche Opportunité
A partir de la saisie à la volée.
L'appel entrant est traité dans le chapitre suivant. Voir Actions téléphone Entrants.
- L'appel téléphone est associé à un contact.
Remarque
Dans de rares cas, il peut être associé à un appel de qualification sans contact. Dans ce cas, il peut être associé à une action de type divers qui ne nécessite pas de contacts.
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L'appel téléphonique nécessite la saisie d'informations pour :
Le contact concerné
L'échéance de l'action : celle-ci doit être faite à cette date. C'est cette date qui détermine le retard de l'appel ou du rappel
Le statut (à la saisie, le statut est "A FAIRE"). Cette zone est paramétrable.
Le type d'action permet de différencier le contexte de l'appel. Celui-ci étant paramétrable, l'équipe commerciale peut décrire un ensemble de situations permettant de couvrir tous les aspects des communications téléphoniques.
Exemple : Appel de prospection, de relance, suivi de projets, négociation, de closing, rappel ...
L'objectif : la prise en compte de l'objectif est un excellent moyen de s'approprier l'action téléphone. Chaque coup de téléphone passé a un objectif, il suffit de le saisir. Là aussi, l'ensemble est paramétrable.
RACI : L'outil RACI[1] (RACI = Responsable, Acteur, Concerné, Informé) permet de structurer le workflow à la fois au sein de la communauté de vente ou entre les communautés. Qui va faire ? Qui le demande ? Qui commande ? Qui est informé ?
Date de réalisation : La date de réalisation de l'action. Le clic sur Action clôturée affiche la date de réalisation à la date du clic.
Le Reporting : La zone reporting permet de transmettre le contenu de la conversation. Cette zone peut être configurée à travers le champ Pré Remplissage qui propose une liste de modèles de reporting. Voir les modèles possibles.
Le Pré Remplissage : Zone de reporting modèles.
L'action Clôturer : La case à cocher positionne la clôture de l'action, c'est à dire le champ statut et le champ Date de réalisation.
Le bouton Transfert sur Affaires : Permet d'affecter l'action à une affaire. Utilisable sur la saisie à la volée et aussi au moment de la détection d'une opportunité.
Attention
A noter, la clôture d'une action la rend non modifiable. Elle est stockée en historique.
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ComplémentSaisie d'informations et changement
L'information étant la clé de la performance et la mémoire s'étiolant avec le temps, l'information saisie devient une richesse sans égale.
Le commercial doit trouver le juste équilibre entre trois facteurs :
Plus l'information est précise, plus elle est aidante
Plus l'information est synthétique, plus il est rapide de la saisir
Les faits sont exploitables, les opinions démontrent le professionnalisme.
Les principales informations indispensables pour un commercial se concentrent sur trois rubriques :
Les enjeux, objectifs et stratégies de son prospect, client
Le projet et son environnement
Mais aussi les changements potentiels dans l'environnement.
Toute information de ce type est exploitable. Pourtant, il est nécessaire qu'elle soit de forme exploitable.
Le paramétrage (équivalent à un modèle de reporting) permet de structurer un rédactionnel et de le rendre efficace.
Nous vous proposons de partager quelques modèles.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013