Fiche Résultats
ÉcranFenêtre Résultats journaliers
- 1 BLOC RÉSULTATS CA VERSUS OBJECTIFS COMPRENANT LE PORTEFEUILLE
Bloc Résultats annuels montant les résultats de CA en intégrant le portefeuille Affaires
Le bloc RÉSULTATS ANNUELS présente à la situation à jour des résultats de CA du commercial utilisateur.
Le bloc se divise en trois parties :
La partie rouge évalue le montant du portefeuille actuel du commercial. Ce montant est le montant réel en Euros.
La partie verte représente le volume de CA commandé sur le secteur du commercial depuis le début de l'exercice.
La partie orange identifie le montant pondéré du portefeuille, c'est à dire chaque affaire est pondéré par un pourcentage de réussite. Celui-ci est calculé en fonction de l'avancement de l'affaire et d'une estimation subjective du commerciale (voir la rubrique suivante).
Truc & astuceExemple d'analyse du résultat annuel.
Comprendre le graphique des résultats annuels.
Cumul des commandes depuis le début de l'exercice soit 148 000 €
Montant du portefeuille d'affaires pondéré soit 112 790 €
Montant de l'objectif à atteindre soit 200 000 €
La somme du résultat avec le portefeuille pondéré donne la somme de 260 7900 €
Focus sur le bloc résultats de la fenêtre RESULTATSLa situation présentée dans cette exemple montre que le cumul commande + pondéré est supérieur aux objectifs à réaliser. Le commercial associé à ce résultat, a des perspectives réelles de réussir son objectif au bout de l'exercice voir de le dépasser.
Pour une explication complète de l'utilisation du tableau de bord de résultats, se reporter à la rubrique "Comprendre et utiliser le tableau de bord journalier" dans le chapitre "Applications du quotidien".
- 2 BLOC RÉSULTATS VERSUS LES OBJECTIFS PORTES INDIVIDUELLEMENT SUR LES ORGANISATIONS
Bloc Résultats versus Objectifs
Chaque organisation enregistrée dans le portefeuille client et prospect peut être objectiver individuellement en précisant le type de produit concerné, le montant du CA espéré et le nombre de visites associées à ces éléments. Pour plus de précisions, se rapporter la rubrique Fenêtre OBJECTIFS de l'entreprise du chapitre Fenêtres et Écrans.
Lors de cette fixation d'objectifs, MCA différencie trois catégories de CA :
Le chiffre d'affaires Prospection[1] représente le CA qui est généré par la prospection aussi en anticipation de l'exercice ou prenant l'exercice (couleur rouge).
Le chiffre d'affaires Récurrent[2] représente le CA que le commercial est sûr de réaliser sur l'exercice (couleur jaune).
Le chiffre d'affaires Contractuel[3] représente le CA sûr car confirmé par un contrat (couleur verte).
Le graphique RÉSULTATS versus OBJECTIFS présente deux graphiques :
Le graphique de gauche examine la différence entre le CA objectivé (colonne de droite) et le CA réalisé (colonne de gauche)
Le graphique de droite représente la différence entre le nombre de visites objectivées (colonne de droite) et le nombre de visites réalisée (colonne de gauche)
- 3 BLOC RÉPARTITION DU PORTEFEUILLE
Bloc montrant la répartition du portefeuille d'affaires sur 12 mois glissant.
Ce graphique montre la répartition du portefeuille à partir des dates de commande sur une année à partir du mois de consultation.
La colonne de gauche de couleur bleu claire représente le montant réel du portefeuille pour le mois concerné.
La colonne de droite de couleur violette représente le portefeuille pondéré.
- 4 BLOC TUNNEL DES VENTES
Bloc Tunnel des Ventes
Le graphique représente le tunnel des ventes[4].
Le tunnel des ventes dépend du processus de vente[5] et de son paramétrage.
En promenant la souris sur le tunnel , la légende identifie l’étape et y associe le CA actuellement à cette étape du processus.
- 5 TABLEAU CHIFFRE
Tableau de résultats chiffrés
Ce tableau présente les résultats sous forme de chiffres.
- 6 INDICATEURS DE PERFORMANCE
Les quatre indicateurs de performance
Le taux de pénétration dans le portefeuille affaires : Cet indicateur permet de juger de l'équilibre du portefeuille affaires.
Il se calcule par le rapport entre le montant du portefeuille d'affaires pondéré et le montant du portefeuille d'affaires réel.
Il visualise l'équilibre entre l'entrée des affaires et leurs conclusions.
Un taux de pénétration idéal se situe entre 40% et 60%. En deçà de ces valeurs, l'avancement des affaires est faible et le taux de concrétisation est insuffisant.
Au delà de cette fourchette, le portefeuille est concentré vers la sortie et il manque des affaires en entrée.
Le niveau de porte feuille d'affaires idéal : Cette valeur est calculée en fonction de l'objectif, de la durée du cycle d'achats et du taux de transformation. L'indicateur montre si le montant du portefeuille d'affaires est idéalement situé. S'il est situé en dessous de la graduation, le commercial aura du mal à réaliser son objectif. Plus il est situé haut, plus le commercial aura des chances de réaliser son objectif.
Le taux de transformation : Cet indicateur présente le niveau de transformation des devis en commandes. Sur MCA, il est calculé sur la durée du cycle d'achat en comptabilisant les affaires clôturées[6] (hors abandon) pendant cette période.
Le taux de performance globale calcule l'atteinte de l'objectif sur l'exercice. Attention, il le calcule en cumul sans tenir compte des variations saisonnières.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013