Guide Utilisateur MCA 1.0

Un objectif porte sur un exercice fiscal et sur une classe de produit.

Il est important de définir des classes de produits en deux niveaux :

• Famille pour permettre une action à spectre large

• Sous famille pour identifier les cibles avec des besoins précis et identifiés

Un objectif de réalisation porte avant tout sur une partie du potentiel estimé pour son client ou futur client.

• Potentiel de CA réalisable ou total : La notion de potentiel doit être défini dès le départ

  • Soit le potentiel total du compte
  • Soit le potentiel de CA réalisable

• Objectifs de CA : Quel objectif de CA nous définissons sur ce compte ?

• Le CA peut être distingué en trois catégories :

  • Le CA récurrent : c'est une estimation basée sur les statistiques de vente. Cette cible commande en général tous les ans une moyenne de CA. Par contre, ce résultat n'est contractualisé.
  • Le CA contractuel : Ce CA est sécurisé à travers un contrat. Il est sûr.
  • Le CA prospecté : Ce CA est dépendant de la prospection au sein de la cible. Il est calculé automatiquement en soustrayant le CA récurrent et le CA contractuel de l'objectif de vente

Pour réaliser cet objectif, il est nécessaire d'agir.

Pour cela, il est nécessaire de définir une activité auprès de la cible, activité voulant dire visites auprès du compte.

Pour réaliser ce CA objectivé, il est nécessaire de définir :

• Le nombre de visites nécessaires pour atteindre le résultat

• Parmi celles-ci, combien seront consacrées à de la prospection ?

• Et combien seront consacrés à la fidélisation ?

• Les rendez vous manquants sont la soustraction des rdvs de prospection et des rendez vous de fidélisation avec le total des visites prévues.