Fenêtre COUPLE PRODUITS MARCHE
Écran
- 1 Initialisation du CPM sur lequel l'analyse se fait
L'analyse du Couple Produits Marché peut porter sur l'un des deux critères de segmentations disponibles, le marché ou la filière.
La segmentation par le marché, étant donné le caractère plus général (plus macro) de ce critère, est plus simple mais l'analyse sera d'autant plus général
La segmentation par filière est plus fine mais aussi plus complexe à mener car demandant une vision plus précise des données.
Le principe est de croiser sur un marché ou une filière, les différentes composantes de l'offre et ceci en focalisant sur un exercice fiscal ou comptable.
- 2 Chiffres de base
Chiffre d'affaire N+1 : Chiffre d'affaire réalisé sur l'ensemble du segment choisi, ici le segment B to B.
Chiffre d'affaire en prévision sur N : Chiffre d'affaire en prévision défini sur l'année de l'exercice choisi
Calcul du montant moyen de commande sur l'exercice N-1
Somme total des objectifs : Total des objectifs fixés individuellement sur chacune des organisations ciblées du portefeuille d'affaires.
CA Portefeuille : Montant du portefeuille d'affaires sur ce segment de marché
- 3 Matrice CPM
La matrice liste l'ensemble des composantes de l'offre en apportant à chaque ligne, les information suivantes :
L'évolution du marché : Cette information qui représente une tendance peut être définie soit comme une composante du secteur qui porte l'analyse CPM soit comme un élément général de l'équipe de vente, le management décidant de l'évolution de chaque composante de l'offre.
Le CA réalisé sur l'année N-1 sur cette composante de l'offre. Cette information sert de base à l'évaluation du prévisionnel
Le montant des objectifs portés individuellement sur chaque entreprise du portefeuille. Cette information est l'image de la répartition de l'objectif en terme nominatif sur les organisations ciblées en prospection.
Le CA prévisionnel : Cette information est saisie par l'utilisateur qui évalue le CA prévisionnel qui va réaliser sur cette composante de l'offre.
Pour ouvrir la fenêtre FIXATION DU PRÉVISIONNEL, il suffit de cliquer sur la ligne choisie et la fenêtre Définition du prévisionnel s'ouvre.
- 4 Détails sur le portefeuille d'affaires et sur le CA réalisé
A chaque sélection d'une ligne de la matrice, il est possible de visualiser :
Le montant du portefeuille d'affaires en cours sur cette composante de l'offre.
Le détail des commandes sur l'année N-1 sur cette catégorie de produit
- 5 Éclairage spécifique sur les prévisions
Cette partie met en regard :
Le CA réalisé avec le montant, le nombre de commande et le montant moyen de commande sur cette composante.
La prévision en projetant les mêmes paramètres sur le prévisionnel saisi : Prévision enregistrée, Nombre de commandes qui seront nécessaires pour atteindre ce résultat et le montant actuel du portefeuille.
Ces informations servent à un contrôle de cohérence.
- 6 Accès au portefeuille Clients & Prospects
Extraction sur Excel : Permet l'exportation des couples Produits Marché sur Excel pour un travail éventuel. Voir un exemple
Liste des organisations du portefeuille correspondant à ce marché ou à cette filière.
Liste des organisations qui ont été ciblées "A prospecter"
Liste des organisations portant un objectif pour l'exercice considéré
