Saisir une opportunité
La gestion d'une opportunité (ou affaire ou devis) nécessite de saisir un ensemble d'informations essentielles.
Voir pour plus de détails la gestion de la fenêtre Opportunités.
Planification de l'opportunité
Les dates qui vont jalonner l'achat, permettent de :
La date de décision : A quel moment le client va prendre sa décision : la saisie d'un jour précis permet d'identifier l'éventuelle date à laquelle le client va réunir l'ensemble des acteurs pour prendre sa décision. Pour les autres, la date définira la semaine ou le mois.
La date de commande : Celle-ci se définie en mois de l'année. De cette manière, il est plus simple suivre le prévisionnel.
La date de réalisation : Celle-ci se définie comme un date précise car elle inscrit la date de début de chantier, d'installation ou de début de prestation.
Avancement de l'affaire
Ensuite, à quelle étape du processus de vente cette opportunité est elle ?
Cette saisie va permettre à MCA de calculer le montant pondéré de l'affaire.
Chaque étape est liée à un pourcentage de réussite. Ce paramètre représente la pondération objective. Voir Tunnel des vente et Processus
De plus, il sera nécessaire de définir la vision du commercial sur son affaire : Ai je des bonnes chances ou vais je avoir des difficultés ?
Cette fonctionnalité, la pondération subjective, est représentée par le champ Pondération.
Ces saisies vont permettre à MCA de calculer le montant pondéré de l'affaire.
Processus de décision
De plus en plus, l'achat dans l'entreprise devient un achat collectif. Celui-ci fait intervenir plusieurs acteurs au cœur de l'entreprise voir des acteurs extérieurs à l'entreprise.
Dans ce cas, chaque acteur a un rôle différent dans la décision. Et le processus de décision dépend de l'achat et donc change à chaque achat différent.
MCA permet d'identifier par affaire l'ensemble des acteurs participant au processus de décision[1].
Les rôles sont paramétrables.
Gestion des actions et documents
Il est possible au commercial de dédier des actions et des documents à une opportunité afin de regrouper l'ensemble des informations concernant celle-ci au même endroit.
La saisie d'actions est identique que sur la fiche entreprise et la fiche contact.
Pour comprendre la gestion des documents, se rapporter à la rubrique Fonctions avancées diverses - Gestion documentaire
Prévisionnel programmée des ventes
MCA est équipé d'un prévisionnel des ventes étalées, très utile dans la cas de commandes ouvertes ou de commandes étalées dans le temps. La
Accède à la fenêtre Commande ouverte permettant de saisir un prévisionnel de vente sur un ou plusieurs exercices et d'en extraire des statistiques de vente à long terme. Voir la fonction Commande ouverte.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013