Sectorisation et communauté commerciale
La structure de MCA est organisée autour du secteur de vente, unité élémentaire de vente.
Le secteur de vente représente l'espace sur lequel une communauté de vente[1] évolue.
Ce secteur de vente peut être :
Géographique soit
- National (un pays)
- Régionale (une région en France, un LANDER en Allemagne...)
- Départementale (en France essentiellement)
- Communale
Un secteur géographique construit une sectorisation horizontale[2].
Segment de marché, soit :
- Un code APE
- La segmentation représentée par le champ Marché[3] sur la fiche client
- La segmentation représentée par le champ Filière[4] sur la fiche client
Une segmentation marché représente une sectorisation verticale[5].
Une liste nominative de clients et prospects
Mixte entre horizontale et verticale
Remarque
Il est possible que le portefeuille clients-prospects[6] soit attribué à l'équipe commerciale dans sa globalité.
Dans ce cas, tout le monde est en capacité d'enrichir chaque fiche Entreprise. Ce cas est spécifique et demande un paramétrage particulier.
Le secteur de vente[7] est l'unité élémentaire
La zone de vente[8] est une zone intermédiaire qui regroupe plusieurs secteurs de vente. Celle ci est pilotée en général par un responsable des ventes.
La zone de chalandise[9] regroupe toutes les zones de vente et donc tous les secteurs de vente.
En face de chaque secteur de vente, une communauté de vente. Celle ci comprend le commercial mais aussi l'ensemble des acteurs qui vont l'épauler dans son action journalière :
L'assistant qui peut participer à plusieurs communautés
Le technico commercial à l'identique.
Le responsable des ventes qui lui pilote sa zone de vente
Le directeur commercial
Remarque
Chaque secteur de vente porte un objectif de réalisation de CA. Cette fonction permet de mesurer le travail effectué et le travail à effectuer.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013