Les indicateurs de performance
Les indicateurs de performance sont des indicateurs qui mesurent soit la productivité, soit la performance de l'offre, de l'action commerciale, ...
Les indicateurs de performance sont essentiellement des ratios. Ils sont donc nombreux.
MCA permet la mesure des indicateurs de performance suivants :
Taux de transformation[2] : Nb de commandes sur nb de devis. Le taux de transformation est mesuré sur une période glissante correspondant au cycle d'achats[1]. Le ratio prend en compte les devis encore actifs et les commandes passées pendant cette période.
Sur MCA, deux mesures sont à la disposition de l'utilisateur.
- Le taux de transformation général sachant que celui-ci est adapté à chaque niveau hiérarchique, du commercial itinérant au PDG de l'entreprise.
- Le taux de transformation par organisation : Permet de mesurer le TT sur l'organisation entre les devis émis et les commandes reçues. Cet indicateur est essentiel sur les activités récurrents à cycle court.
Niveau de portefeuille d'affaires : Le résultat dépend de plusieurs facteurs dont le niveau de portefeuille d'affaires. MCA apporte un éclairage précis sur le niveau de portefeuille et l'évalue.
Niveau de pénétration dans le portefeuille : Cette valeur est calculée en fonction de l'objectif, de la durée du cycle d'achats et du taux de transformation. L'indicateur montre si le montant du portefeuille d'affaires est idéalement situé. S'il est situé en dessous de la graduation, le commercial aura du mal à réaliser son objectif. Plus il est situé haut, plus le commercial aura des chances de réaliser son objectif.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013