La performance commerciale
Performance commerciale - Principes & Actions
Le principe général qui anime MCA se résume en une idée.
Les résultats commerciaux sont la résultante d'activités commerciales.
Le levier Performance permet l'amélioration de ces résultats.
L'activité commerciale, c'est à dire toutes les actions qui concourent aux résultats commerciaux, peut être regroupée en deux grandes catégories :
Les outils d'aide à la vente passifs ou actifs tel que marketing direct, web 2.0, ... favorise le trafic commercial et diminue la résistance du marché. Ils peuvent aussi générer des leads[1]. Ces outils agissent de façon indirects sur le prospect ou le client, par ricochet pour simplifier la comparaison.
L'action commerciale regroupe toutes les actions entrantes[2] et sortantes[2] concourant aux résultats commerciaux de l'entreprise, portant directement sur les interlocuteurs des organisations cibles.
Une équipe commerciale génère de l'activité commerciale sur son portefeuille clients & prospects[3].
Pour cela, elle met en œuvre un ensemble d'actions commerciales destinées à générer des ventes et donc du résultat.
La productivité de l'activité commerciale est variable suivant les métiers et n'est jamais constante. Elle dépend de la performance de l'offre, de l'image, des acteurs de la vente...
MCA mesure l'activité commerciale, en évalue la performance à travers un panel d'indicateurs pour donner au commercial et à son management, la capacité de l'améliorer et de la faire progresser.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013