Présentation de l'application
MCA (Manage Commercial Activity) est un outil de la classe S.F.A. (Sales Forces Automation), c'est à dire un outil de management de l'activité commerciale d'une entreprise, déployant une force de vente qu'elle soit sédentaire ou itinérante. MCA convient aussi à toute entreprise sans force de vente mais qui déploie une activité commerciale sortante[1]
MCA a été conçu particulièrement pour une activité B to B directe ou indirecte.
MCA et l'activité commerciale
Au centre de l'application, la gestion de l'activité commerciale de l'entreprise qui utilise des moyens et des outils pour renforcer sa performance :
La connaissance approfondie du client ou du prospect grâce à la liaison de MCA avec des sources d'informations diverses et variées.
La maîtrise des résultats par une organisation du travail et l’anticipation rendue possible par les indicateurs disponibles et des outils évolués
Le respect des fondamentaux de l'action commerciale permettant une prise en mains rapide et une appropriation directe.
MCA et l'information clients
MCA met l'organisation cliente au centre de l'action commerciale. Cette organisation peut aussi bien entreprise, association ou organisation publique.
Le contact fait partie d'une organisation et l'ensemble des contacts de celle-ci en font l'organigramme
L'organisation au sein d'un ensemble d'organisations de type groupe permet de dresser les inter connexions entre celles-ci.
MCA et l'action commerciale multi canal
MCA permet les actions mutli canaux :
A travers l'équipe commercial et son action quotidienne, permettant de comptabiliser sur l'historique de la relation commerciale.
A travers la notion d'événementiel comprenant aussi bien des actions classiques (salons,événements locaux...) que des actions en web 2.0.
MCA et l'autonomie de l'acteur de la vente
MCA favorise l'autonomie des acteurs de la vente aussi bien grâce aux outils de pilotage de l'activité qu'à travers le tableau de bord individuel de résultats. De plus, MCA met à disposition de tous les niveaux hiérarchiques, des outils d'analyse et de décision.
Tableau des résultats
Couple Produits Marchés
Plan de prospection
Plan d'Actions Commerciales
MCA et la fonction
MCA différencie les fonctions et missions. En effet, le besoin d'un commercial est différent de celui d'une assistante et d'un directeur commercial.
Pour cela, les outils, les informations et l'approche analytique doit être différent suivant le rôle de la personne dans l'organisation.
MCA aborde cette différence à travers le concept d’Univers[2]. Un univers est une interface homme machine spécifique à la mission.
Actuellement, MCA propose 3 univers :
Commercial
Assistante
Directeur Commercial
En développement :
Technico commercial - Chargés d'affaires
Marketing
SAV
Centres d'appels
La différenciation de MCA vient de la cohabitation des différents univers sur une même organisation sur les mêmes bases de données.
MCA et le besoin progressif d'une force de vente
Le CRM MCA a été conçu pour assurer une progression dans le développement de la compétence d'une force de vente.
L'équipe commerciale trouve dans les fonctions de base, un outil efficace pour assurer les besoins de base d'une activité commerciale : l'information sur le client, l'action commerciale et son historique, la gestion des affaires.
Au fur à mesure des besoins et de la progression de l'expérience, l'équipe va renforcer ses compétences et son autonomie[3] à travers des outils évoluées et des fonctionnalités nouvelles.
MCA convient aussi bien à une entreprise avec un culture commerciale débutante qu'à une force de vente expérimentée et autonome.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013