Valeurs Ajoutées d'un CRM pour une Force de Vente
La valeur ajoutée d'un CRM pour une force de vente, réside en trois points :
Comment le CRM va aider le commercial à réaliser son objectif, optimiser son activité et favoriser ses ventes ?
De quelle façon le CRM va monopoliser l'activité du commercial au détriment de l'activité commerciale ?
De quelle façon une application informatique ne va pas supplanter le travail réellement commercial et se transformer en un "joujou" plus important que le travail commercial en soi ?
La valeur ajoutée portée par une application CRM :
Permettre une mémoire sur l'information client. Celle ci doit posséder deux facultés :
- Être réellement la mémoire de l'information client dans son intégralité
- Être une mémoire opérationnelle c'est à dire permettre la hiérarchie de cette information en fonction de la fréquence d'utilisation, du contexte et de son importance non pas dans le cadre de l'entreprise mais dans le cadre du travail du commercial.
Renforcer l'efficacité du travail du commercial :
- Apporter au commercial la faculté de passer moins de temps au travail dit "administratif" pour privilégier l'action, la prise de recul sur les affaires et la stratégie commerciale mise en œuvre sur son secteur.
- Déployer des outils qui "font gagner du temps"
Inciter à l'usage :
- Être suffisamment attractif pour développer l'usage
- Apporter plus d'avantages que d'inconvénients au commercial
Éviter l'impression de flicage :
- Le contrôle, bien que présent, doit être invisible
- L'impression générale est que l'outil est développé pour le commercial et non pour le management.
MCA apporte une réponse à tous ces critères :
- L'application hiérarchise l'information en fonction du contexte et évite de fournir toute l'information dont celle qui n'apporte aucune valeur ajoutée au contexte.
- De plus, la lisibilité de l'information permet un usage immédiat.
- Son usage est centrée sur la génération d'actions et d'activités commerciales.
Le commercial y retrouve un outil utilisable à tous les instants de sa mission - Quelques exemples :
Pendant la prospection, il peut éviter d'entrer trop profondément dans l'application en utilisant le Plan de prospection qui liste l'ensemble des cibles qu'il a identifié.
Pendant le suivi des affaires, il trouve toute l'information nécessaire directement à travers son suivi de Portefeuille d'Affaires.
Au suivi des événements d'entreprise, le suivi des invités et de leur présence est directement accessible sans rentrer dans la liste de tous les contacts
Chaque rendez vous donne lieu à un reporting simplifié, voir oral
L'appel entrant est une fonction transversale, traitant l'appel indépendamment des autres traitements, permettant donc la saisie simplement sans interrompe le travail en cours.
Il est possible de saisir à la volée les actions à réaliser sans entrer complètement dans l'application d'où un gain de temps appréciable.
FONCTIONNALITÉS | VALEURS AJOUTÉES POUR LA FORCE DE VENTE |
|---|---|
Gestion des fenêtres indépendantes | Permet pour la diffusion, la lecture et la saisie de limiter l'information au stricte nécessaire et d'améliorer la lisibilité. |
Fenêtre résultats sur chaque Univers | Trois avantages à une visibilité rapide des résultats :
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Aiguillage sur l'univers entre Actions journalières et Anticipation | Permettre la segmentation du travail d'un coté l'activité commerciale, de l'autre la prise de recul avec analyse et plans d'actions. |
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013