Processus de décision et MCA [Guide Utilisateur MCA 1.0 ]

Processus de décision et MCA

MCA prend en compte la notion de décision d'achats^[1] et de processus de décision^[2].

Une fiche entreprise représente les coordonnées d'un site de l'entreprise au sein duquel est représenté le processus de décision^[2] d'achats, qu'il soit complet ou partiel.

MCA considère que les sites n'ayant aucune responsabilité dans la décision d'achats, n'ont pas à figurer dans le portefeuille clients/prospects.

Les informations concernant les sites de livraison par exemple, sont du domaine de la gestion commerciale.

Cette démarche trouve son importance dans le cadre de la gestion des entreprises à sites multiples.

MCA apporte les liaisons possibles entre les sites et les décisions partagées entre eux. Voir pour plus de précisions, le chapitre sur les Pratiques avancées.

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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013

Décision d'achats
La décision d'achats est l'acte fondateur d'un achat dans une organisation en B to B.
Il existe dans un processus achats, trois décisions prises par l'organisation.
- Le consensus sur un besoin.
- La décision d'acheter pour couvrir ce besoin.
- La décision d'acheter une solution parmi plusieurs.
Processus de décision
Le processus de décision identifie la manière avec laquelle le collectif de décision fonctionne :
- L'importance de chaque acteur dans la décision
- Les critères objectifs et subjectifs de décision
- Les enjeux et les objectifs de la décision.
Il existe trois grands types d'acteurs : le décisionnaire économique, le décisionnaire technique et l'utilisateur. Ils sont épaulés en général par les prescripteurs.
Une organisation dépendante tel agence, usine, ... au sein duquel il existe un utilisateur, fait partie du processus de décision.