Guide Utilisateur MCA 1.0

Analyser son marché, définir ses objectifs sur le prochain exercice, identifier les axes prioritaires d'actions, voici quelques exemples de l'usage de l'outil Couples Produits Marchés.

Son usage répond à deux objectifs prioritaires :

• Faire un bilan par marché et par produit, des ventes, du potentiel et des objectifs/prévisions. Cette information permet une prise de décision sur les axes prioritaires de développement de l'action commerciale.

• Définir son prévisionnel sur l'année N+1 en mettant en cohérence le portefeuille d'affaires, les objectifs définis sur le portefeuille Clients&Prospects et l'évolution des segments de marché.

Le COUPLE PRODUITS MARCHE^[1] est un outil permettant au commercial (ou le manager) d'élaborer son prévisionnel sur l'exercice futur.

A partir de quatre facteurs :

• L'évolution prévisionnel du marché

• Le chiffre d'affaires sur l'année N-1

• Le portefeuille d'affaires à jour

• Le montant total des objectifs définis sur chaque organisation ciblée dans le portefeuille Clients & Prospects

1. Segmenter ses marchés, pour cela, il suffit d'utiliser les deux critères disponibles, les marchés et la filière. L'utilisation des codes APE n'est pas une fonctionnalité existante dans la version 1.0 de MCA. Il n'est pas non plus possible dans le cadre de cette fonctionnalité, d'utiliser les critères personnalisés de la fiche Caractérisation.

2. Classifier son offre commerciale à travers le paramétrage

3. Définir pour chaque Couple Produit Marché, l'évolution prévisible sur l'année N+1

   

   Définition de l'évolution du marché (dans le cadre du Couple Produit Marché)

4. Confronter Portefeuille d'affaires avec les Objectifs individualisés^[2] et analyser la cohérence.

5. Définir un prévisionnel de CA pour le Couple Produit marché concerné

Pour cela, l'utilisateur à sa disposition, plusieurs informations essentielles.

Volet Statistiques de la fenêtre CPM

• Tout d'abord, le volet statistique :

  • Le ratio Montant Moyen de commande permet d'extrapoler et de définir un nombre de commandes moyen pour atteindre le prévisionnel fixé
  • Le prévisionnel peut être comparé au portefeuille d'affaires enregistré (au moment de la consultation

Zoom sur le Tableau de Bord du Couple Produits Marchés

• Ensuite, le Tableau de bord du Couple Produits Marchés.

  • Le CA global sur l'année N-1
  • Le montant total des prévisions effectuées sur chaque ligne de la matrice
  • Le nombre de commandes sur N-1 sur l'ensemble des classes de produits et le montant moyen de la commande
  • Le total des objectifs individualisés
  • Le CA total en portefeuille au moment de la consultation

Barre de fonction de la fenêtre CPM

• La barre de fonctions donne accès :

  • A la liste des organisations appartenant au marché considéré ou à la filière. Permet de cibler des organisations non ciblées à la consultation.
  • A la liste des organisations ciblées en prospection pour y affiner les objectifs non attribué
  • A la liste des organisations objectivées pour mettre à jour et affiner les objectifs individuels fixés.

Zone Portefeuille sur la fenêtre CPM

• Le contenu du portefeuille d'affaires pour la classe de produits concernés

• Le détail des commandes de l'année N-1 sur la classe de produits concernée.

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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013