Objectivation individuelle

MCA est équipée d'une fonctionnalité unique qui est l'étape 1 de l'élaboration de son Plan d'Actions Commerciales pour l'exercice N+1.

Elle consiste à évaluer l'importance de chaque composante de son portefeuille de clients et prospects et de définir un objectif de CA pour chacune d'entre elles.

Une fois ce travail réalisé, il est plus simple de compiler l'ensemble des données et définir avec précision un objectif de réalisation pour l'ensemble du portefeuille.

De plus, la somme de tous les objectifs défini apporte un prévisionnel précis pour l'exercice N+1 autant en Chiffre d'Affaires qu'en potentiel de réalisation. Cette information permet immédiatement à l'entreprise d'anticiper en terme de moyens.

L'objectivation est élaborée en rapport avec chaque classe de produit. Ceci apporte quelques inconvénients, le commercial devant être précis sur futur travail répondant à ses objectifs.

Une objectivation globale aurait eu autant d'inconvénients, justement par son manque de prévisions.

Hors l'objectif de cette fonction se concentre sur deux points :

  • Permettre une organisation plus précise du travail de l'équipe commerciale et surtout lui permettre de participer de façon plus objective à la fixation des objectifs de réalisation.

  • Remettre un prévisionnel objectif au management de l'entreprise pour établir sur des bases plus fiables, le budget et les moyens nécessaires à l'exercice N+1.

ProcédureProcédure de fixation d'un objectif pour un client ou un prospect

  1. Étape 1 : Définir le potentiel du client ou du prospect

    Ce potentiel doit être le potentiel maximum réalisable sur le compte.

    1. Saisie du champ Potentiel - Référentiel de CA maximum possible.

  2. Étape 2 : Définir le CA objectif

    Le CA Objectif ne peut être identique au potentiel client que dans certains cas comme des achats d'investissement non renouvelables ou des prestations exceptionnelles et uniques.

    Dans les autres cas, le fait de fixer un objectif couvrant 100% du potentiel ne laisse aucune place à la concurrence présente ou challenger. Dans ce cas, la fiabilité de l'objectif peut porter à caution.

    1. Saisie du champ CA - Le Chiffre d'affaires objectif

    Informations disponibles

    La fenêtre Objectifs donne 4 informations :

    • Le CA et le nombre de visites réalisées sur les exercices en cours et passés.

    • Le CA moyen annuel.

    • Le Montant actuel pondéré du portefeuille d'affaires.

  3. Étape 3 : Répartir l'objectif en trois parties :

    • Le CA récurrent, c'est à dire le CA réalisé de façon certaine une année sur l'autre sans pour cela, que la relation soit contractualisée.

    • Le CA Contractualisé dépend d'un contrat type commande ouverte, contrat cadre...

    • Le CA prospecté est le CA que le commercial va aller chercher sur le compte soit en croissance organique[1], soit en new business auprès de comptes prospects.

    Le CA prospecté est toujours la soustraction du CA récurrent et contractualisé au CA global.

    1. Répartition du CA entre les trois catégories - Cette information permet la définition de l'activité.

  4. Étape 4 : Définition de l'activité totale

    L'activité est ici représentée par le nombre prévisionnel de rendez vous.

    Pour réaliser l'objectif, combien de rendez vous seront nécessaires ?

    Une première action consiste à définir le nombre global de visites.

    1. Un nombre total de rendez vous objectif sur le compte

  5. Étape 5 : Répartition du nombre de rendez vous

    Répartition du nombre de rendez vous entre rendez vous de prospection et des rendez vous de fidélisation.

    • Rendez vous de prospection : Rendez vous destinés à rechercher des opportunités de business ou à suivre des affaires en cours

    • Rendez vous de fidélisation : Rendez vous de relation clients - Visites post-install,[2] de suivi de projet, fin de chantier, ...

    1. Une fois l'ensemble des étapes effectuées, l'objectif global est porté.

      Le suivi de ces objectifs seront disponible sur la liste supérieur du menu Objectifs sur la fiche Entreprise et sur le fenêtre Résultats.

Pour de plus amples détails, se rapporter à la rubrique Pratiques Avancées - Potentiel client

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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013