Processus de décision
Le processus de décision est associé à la décision d'achats. La décision d'achats[1] intervient quand l'organisation a décidé de lancer un processus d'achat en face d'un besoin.
Ce processus est toujours collectif, même si une seule personne officie en apparence.
Au sein de celui-ci, plusieurs types d'acteurs officient. A chacun un rôle particulier.
Le décideur économique est unique car il porte la responsabilité de la décision par sa signature et l'engagement économique qu'elle représente. Il fait toujours partie de l'organisation soit au sein même de celle-ci soit au sein d'une autre en responsabilité de décision, faisant partie d'un même groupe[2].
L'acheteur technique est le référent technique de l'achat. Il est le gardien de l'orthodoxie technique au sein de l'organisation ou pour le sujet abordé.
L'utilisateur est comme son nom l'indique, celui qui va utiliser le produit ou bénéficier du service acheté.
Le prescripteur qui influence la décision. Celui-ci peut faire partie de l'organisation ou pas.
L'acheteur est un acheteur technique avec un statut particulier. Il est un technicien de l'achat.
La règle veut que le commercial en face d'un processus de décision, agisse en trois étapes :
Identifie chaque acteur de façon exhaustive dans le processus de décision.
Les rencontre pour évaluer leur importance et leur influence
Analyse avec précision leurs critères de décision qu'ils soient subjectifs ou objectifs.
Plus le commercial rencontre d'acteurs, plus il met de chances de son coté.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013