Tunnel et Processus de vente
Processus de vente
Le processus de vente représente l'ensemble des étapes que le commercial doit suivre pour faire aboutir la vente.
Celui-ci se construit autour d'un nombre d'étapes variables, dépendant de l'activité du client, de son marché et du cycle d'achats.
Le nombre minimum d'étapes est de 3 :
Prise de contact
Devis
Commande
Le nombre moyen et le plus courant est de 5 :
Prise de contact
Demande du client et analyse
Proposition
Défense de son offre
Commande
Chaque étape nécessite une quantité d'actions de la part du commercial. Si ces actions sont réalisées et que la réponse à celles-ci sont favorables, il est possible de passer à l'étape suivante.
Définir son processus de vente est une démarche indispensable.
Les processus de vente évolués définissent non seulement les étapes mais aussi au sein de chaque étape, les indicateurs qui permettent d'évaluer avec précision, l'évolution du processus et la clôture de l'étape en cours.
L'un des processus de vente les plus courants est le SPANCO qui représente :
S : Suspect
P : Prospect
A : Accroche
N : Négociation
C : Conclusion
O : Ordre
Plus d'informations : WIKIPEDIA : Sales Process[1]
Tunnel des ventes
Le tunnel des ventes est la représentation schématique du processus de vente et donc du portefeuille d'affaires.
Cette représentation permet de visualiser avec précision l'avancement des ventes, le volume associé à chaque étape, la proportion entre les différentes étapes.
En général, dans la plupart des CRM qui possède des outils SFA (Sales Forces Automation), le tunnel des ventes est représenté sous forme graphique.
La représentation MCA est la suivante :
Ce graphique est accessible sur le tableau de bord individuel.
Chaque étape du processus de vente est représenté par une couleur. En passant la souris sur chaque étape, le nom de l'étape apparaît.
Complément
Le processus de vente permet aussi de construire des prévisionnels de vente grâce à la pondération du portefeuille d'affaires.
Le principe est simple :
"Plus l'affaire progresse dans le processus de vente, plus la chance de réussir est importante".
A chaque étape, le processus de vente impose un pourcentage de réussite (paramétrable).
Cette pondération est baptisée Pondération Objective.
Exemple
Pour un processus en 5 étapes
Étapes | Montant dit Réel | % de réussite fixé | Montant pondéré |
|---|---|---|---|
Étape 1 | 100 000 € | 5% | 5 000 € |
Étape 2 | 100 000 € | 25% | 25 000 € |
Étape 3 | 100 000 € | 50% | 50 000 € |
Étape 4 | 100 000 € | 85% | 85 000 € |
Étape 5 | 100 000 € | 99% | 99 000 € |
Total | 500 000 € | 264 000 € |
Le montant du portefeuille pondéré est de 264 000 euros.
Par méthode statistique, le montant du portefeuille pondéré est proche du résultat qui sera atteint au final de l'action. Le seule condition est que le nombre d'affaires et le montant de CA soit significatif.
Complément
La pondération du portefeuille est aussi subjective.
Le champ sur la fenêtre OPPORTUNITÉS Pondération permet de définir une augmentation ou une diminution des chances de réussite de l'affaire concernée.
Ce champ autorise le commercial à donner un avis subjectif sur ses propres chances de réussites.
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Manage Commercial Activity (MCA 1.0) - Novembre 2013