La réalité de la mobilité ou le mirage et l’illusion

La mobilité, enjeu du futur. Particulièrement pour la force de vente. Cette affirmation est en contradiction avec le volume d’informations nécessaires pour remplir la mission commerciale sur le terrain : reporting, devis centralisé, informations marché, statistiques, …

Cette affirmation imagine une connexion permanente avec l’entreprise et avec l’outil informatique, permanence et continuité qui doit être assurées de façon parfaite par les outils de la mobilité.

A écouter certains, la mobilité est et sera assurée par une couverture complète et parfaite du territoire par le GSM, qu’il soit 3G, 4G et les futurs standards ou par la connexion WIFI disponible dans les lieux publics.

Hors, pour les hommes et les femmes de terrain,  la perception est différente. La couverture réelle aléatoire à la merci des délestages des opérateurs, les zones non couvertes, la rupture nécessaire dans l’action pour permettre la connexion (trouver le lieu WIFI pour se connecter), tout cela participe à un rejet progressif des connexions en ligne.

Le commercial perd de sa liberté et de sa faculté à prendre une décision. D’où la demande express d’indépendance de l’application.

Mais la mobilité n’est pas que cela. C’est aussi un ensemble de contextes différents, de la situation de conduite routière en totale mobilité au face à face avec son client. A chaque contexte, une capacité de réaction est associée à une ou des informations nécessaires.

Le commercial sur le bord de la route, pour répondre à une demande express d’un client, ne maîtrise ni le lieu ni la couverture. Et pourtant il devra répondre ou laisser son entreprise répondre.

Pour cela, il devra de manière express avoir accès à un niveau d’informations suffisants. L’indépendance seule lui permet de répondre avec suffisamment de célérité à cette situation.

Toutefois, il nous faut modérer nos propos, peu de situations répondent à ces critères. La plupart du temps, l’information essentielle nécessaire est les coordonnées des contacts à rappeler au cours de la journée. Information essentielle totalement compatible avec les smartphones et autres tablettes.

Il est aussi à noter que la présence terrain est en opposition avec reporting. Il est complexe d’associer actions avec reporting et administratif. N’y a-t-il pas un rôle essentiel que l’informatique et particulièrement la convergence des moyens, peut jouer pour répondre à cette difficulté. Et si nous imaginions des outils  tel que reporting oral, mémorisation des appels téléphoniques avec synchronisation avec la base de données en backup, association des sms avec fiches clients…

Nous explorons alors les vrais apports de la technologie dans l’optimisation du travail des commerciaux. Cette voie est intéressante car elle tend à rompre le lien entre complexité et technologie et introduit de véritables avancées dans le service que peut apporter un applicatif à une profession.